Skelbimai dažnai atrodo kaip „tiesa“, nes jie šviečia pirmuose puslapiuose, gražiai nufotografuoti ir su tekstu, kuris skamba užtikrintai. Tik bėda ta, kad skelbimo kaina dažnai yra tik noras. O sandorio kaina yra tai, kas galiausiai įvyksta, kai pirkėjas padeda parašą ir perveda pinigus. Jei nori parduoti be ilgo tampymosi, verta atsiremti į realius sandorius, o ne į „kaip norėčiau“.
Skelbimo kaina ir sandorio kaina dažnai gyvena skirtinguose kambariuose
Man teko matyti tą patį scenarijų daugybę kartų. Žmogus įdeda skelbimą „kaip visi“, pasižiūri, kiek prašo kaimynas, ir užsideda dar kelis tūkstančius, nes „pas mane geresnis vaizdas“. Tada ateina pirmos apžiūros, pirkėjai mandagiai linksi, o po to parašo vieną sakinį: „gražu, bet per brangu“. Ir prasideda tylus kainos karpymas kas dvi savaites.
Sandorio kainos logika paprasta: pirkėjas moka už tai, ką gauna realiai. Ne už aprašymą. Ne už emociją, kad čia „svajonių butas“. Už faktą, kiek tai vertinama šiandien, šitoje vietoje, su šituo nusidėvėjimu.
Kur rasti realius sandorius ir ką iš jų pasiimti
Svarbiausia yra surinkti ne vieną skaičių, o kelis panašius atvejus. Realių sandorių duomenys dažniausiai matomi per viešus registrus arba per rinkos ataskaitas, kuriose pateikiami įvykusių pardavimų vidurkiai ir intervalai. Jei matai tik vieną sandorį, tai dar ne rinka, čia tik istorija.
Žiūrėk ne į „kiek buvo“, o į tai, ar atvejis tikrai artimas tavo butui: kvartalas, namo tipas, aukštas, būklė, plotas. Jeigu lygini su „geresniu“ namu ar visiškai kitu mikrorajonu, pats save apgausi ir kainą nusineši į fantaziją.
Palyginimas turi būti žiauriai sąžiningas
Čia yra vieta, kur žmonės dažniausiai praranda pinigus arba laiką. Jie lygina save su gražiausiais skelbimais, o realybėje jų butas yra „normalus“, su savo pliusais ir minusais. Ir normalus butas parduodamas normaliai, kai kaina atitinka normalų pirkėją.
Ką tikrinti, kai lygini su sandoriais:
- vieta tame pačiame mikrorajone, o ne „maždaug netoli“
- namo amžius ir tipas, nes skydinis ir mūrinis pirkėjui yra skirtinga istorija
- aukštas ir liftas, nes 5 aukštas be lifto pirkėją muša per nugarą dar prieš apžiūrą
- būklė, nes „įsikelsi ir gyvensi“ nėra tas pats, kas „reikia viską daryti“
- parkingas, kiemas, triukšmas, nes kartais čia slepiasi kainos skirtumas
Taip, tai skamba griežtai, bet tai yra ta sąžininga dalis, kuri padeda parduoti greičiau ir brangiau, nes kaina tampa argumentu, o ne viltimi.
Kaip iš realių sandorių pasidaryti savo kainos intervalą
Nustatyk ne vieną skaičių, o intervalą. Vienas skaičius tinka skelbimui, bet sprendimui tinka intervalas. Pavyzdžiui, jei panašūs sandoriai sukasi tam tikrame rėžyje, tavo tikslas yra suprasti, kur tu patenki: į viršų, vidurį ar apačią.
Jeigu tavo butas tvarkingas, gerai prižiūrėtas, su aiškia istorija ir patogiu planu, natūralu taikyti į viršutinę intervalo dalį. Jeigu butas „gyventas“, su nuvargusiu remontu, silpnais langais ar keistais kvapais laiptinėje, čia jau kita daina, ir pirkėjas tą pajunta per minutę.
Pirmas mėnuo pardavime pasako viską, jei moki klausytis
Jei per pirmas 10–14 dienų turi daug peržiūrų, bet mažai skambučių, dažnai kalta nuotraukų kokybė arba skelbimo tekstas. Jei skambučių yra, apžiūros vyksta, bet niekas negrįžta su pasiūlymu, dažniausiai kalta kaina. Žmonės nenori ginčytis, jie tiesiog išeina.
Aš visada sakau taip: rinka pasako tiesą greitai. Tik pardavėjas kartais nenori jos girdėti. Ir tada jis mokosi lėčiau, su nervais.
Kaip kainą pateikti taip, kad pirkėjas ja tikėtų
Pirkėjas nėra prieš tave. Jis tiesiog bijo permokėti. Jei tavo skaičius atrodo pagrįstas, jis kalbės kitaip, derės ramiau, ir sandoris juda.
Todėl verta turėti paprastą paaiškinimą: „žiūrėjau į įvykusius pardavimus, palyginau su panašiais butais, ir čia yra mano logika.“ Skamba žmogiškai, be išpūstos pozos, ir veikia geriau nei frazės apie „unikalią energetiką“.
Tikslas nėra spėti, tikslas yra parduoti
Skelbimai vilioja, nes jie gražūs ir garsūs. Bet sandoriai yra realybė. Jei remiesi realiais sandoriais, tavo kaina tampa ne emocija, o sprendimu. O sprendimai parduoda.
